Come alzare i prezzi da freelance: da 250 a 1.500 euro

Quella mattina Silvia mi dettava al telefono i numeri della sua pagina Instagram, leggendoli da Not Just Analytics. Li volevo veri, non ricordati: senza dati veri non si va da nessuna parte.

«Guarda» mi fa. «I post sui singoli libri non funzionano per niente. Novantacinque like. Un carosello con dentro cinque libri ne fa millecinquecento, per non parlare dei salvataggi.»

Stavamo lavorando a una strategia per promuovere scrittori emergenti attraverso la sua pagina. Lei guardava quei novantacinque like e ci leggeva un fallimento. La sentenza l'aveva già scritta: il problema era lei, che non era abbastanza brava.

Silvia ha una pagina sui libri dal 2019. È cresciuta fino a lavorare con le grandi case editrici e con decine di autori. Le mandano copie in regalo, complimenti, attenzione. Soldi, quasi mai. Quando provava a farsi pagare chiedeva 250 euro, e capitava di rado.

L'ho fermata su quei novantacinque like. Novantacinque persone che amano quel genere, si fidano di lei e domani potrebbero comprare quel libro. Aveva in mano una libreria specializzata, il posto dove un titolo arriva davanti alle persone che quel tema lo cercano già, e la trattava come l'angolo nascosto di un megastore.

È rimasta zitta. Per la prima volta in tutta la chiamata.

Perché chiedi così poco?

Quei 250 euro non li aveva decisi nessuno. Erano una conseguenza. Di quello che chiedono gli altri sui social, della paura di sentirsi rispondere «troppo», dell'idea che farsi pagare rovini il rapporto con chi ti manda i libri in regalo. Conosco pochi freelance che il proprio prezzo lo hanno deciso davvero; quasi tutti lo hanno subito, e poi ci hanno costruito intorno una spiegazione.

Il prezzo invece è una decisione come le altre, e le decisioni buone partono dai dati. Nel Metodo 5D la prima D è proprio quella, i Dati, e non per vezzo da ingegnere: finché il prezzo lo tieni nella pancia, vince la paura. Quando lo metti su carta, vincono i numeri.

Con Silvia in due ore abbiamo fatto questo. Abbiamo preso quello che già funzionava e gli abbiamo dato una forma: dal vendere «un post su Instagram» a proporre un percorso di posizionamento per autori emergenti. Poi abbiamo calcolato il ritorno per l'autore che lo avrebbe comprato: quante persone giuste avrebbe raggiunto, cosa vale per uno scrittore emergente arrivare davanti a lettori che il suo genere lo cercano già. I numeri parlavano chiaro: a quel prezzo, per il cliente era un affare. Solo a quel punto abbiamo raddoppiato la cifra.

Nota l'ordine: prima la forma, poi il valore, poi il prezzo. Chi raddoppia il prezzo e basta, senza cambiare la storia di quello che vende, di solito torna indietro alla prima obiezione.

Come si decide un prezzo con i dati?

Ti servono tre numeri, e nessuno dei tre è «quanto chiedono gli altri».

Il primo: le ore vere. Non quelle del preventivo, quelle reali: i messaggi, le revisioni, le chiamate, la fattura, il pensiero sotto la doccia. Quasi tutti i freelance le sottostimano della metà.

Il secondo: la tua tariffa reale. Prendi l'ultimo lavoro venduto e dividi quanto hai incassato per le ore vere. Se il risultato ti fa male, hai appena trovato il dato che ti mancava.

Il terzo: il ritorno per il cliente. Cosa si porta a casa, in soldi o in risultati misurabili, grazie a quello che fai. Con Silvia era questo il numero che cambiava tutto: per un autore emergente, arrivare davanti a novantacinque lettori del suo genere vale più di mille sconosciuti di passaggio.

Quando hai i tre numeri davanti, il prezzo smette di essere una dichiarazione di autostima e diventa un conto. E si discute molto meglio con un conto che con l'autostima.

E se ti senti inadeguato a dire il prezzo nuovo?

C'era un problema, però. Quella sera stessa, a poche ore di distanza, Silvia aveva una chiamata di vendita vera. Una persona dall'altra parte, a cui chiedere il doppio del solito. Con un prodotto nato due ore prima. Ed era la sua prima chiamata di vendita organizzata, dopo che le avevo spiegato perché si vende in chiamata e non in chat.

«E come supero il fatto che mi sento inadeguata?», mi ha chiesto.

«Non lo superi. Te lo dico chiaro e tondo: ti sentirai inadeguata e lo farai lo stesso. Pensa alla prima volta al volante. La frizione, il motore che si spegne, la paura di sbagliare. Oggi parti e cambi marcia senza accorgertene. Quella sicurezza te l'ha data il volante, non l'attesa.»

Se aspetti di credere in te stesso per dire il tuo prezzo, aspetterai per sempre. C'è uno psicologo, Albert Bandura, che a questa cosa ha dedicato la carriera: la chiamava autoefficacia, e la sua scoperta, semplificata in una riga che agli studiosi farebbe storcere il naso, è che la fiducia non si costruisce con le frasi motivazionali ma con le prove. Fai una cosa, ti riesce, il cervello la registra. La fiducia è l'archivio delle prove, e aspettarla prima di agire vuol dire aspettare l'archivio di cose che non hai ancora fatto.

Lo so anche per esperienza mia, non solo per Bandura. Alle superiori ho collezionato debiti in matematica, fisica e chimica. Poi ho fatto una triennale in fisica, una magistrale in ingegneria e un dottorato in chimica in Germania. Quando ho iniziato non ci credevo. La fiducia è arrivata dopo, e su questo ordine dei fattori ci ho scritto un capitolo intero del libro.

Quella sera Silvia ha fatto la chiamata. E ha venduto, al prezzo nuovo.

Adesso ha altre due chiamate in agenda. Se le chiude, fa in una settimana quello che prima faceva in tre mesi. Non è ancora un'azienda. Ma c'è un primo mattone, e sopra può posarne un altro.

Lo strumento: il prezzo su carta

La versione da cinque minuti, da fare oggi. Prendi l'ultimo lavoro che hai venduto e scrivi tre numeri su un foglio: quanto hai incassato, le ore vere che ci hai messo (messaggi e revisioni compresi), cosa ci ha guadagnato il cliente. Dividi il primo per il secondo: quella è la tua tariffa reale. Niente altro, per oggi. Devi solo guardarla.

La versione completa, entro la settimana. Riscrivi quello che vendi come trasformazione: non l'elenco delle cose che fai, ma cosa cambia per il cliente quando hai finito. Dagli un prezzo deciso sui tre numeri. Poi proponilo a una persona vera, a voce, non in chat, senza aspettare di sentirti pronto. Aggancio se-allora: se il cliente dice sì senza fare una piega, il prezzo era ancora basso.

E se i numeri preferisci guardarli con qualcuno accanto, è il lavoro che facciamo ogni settimana dentro Decision Lab: i tuoi dati sul tavolo, una decisione alla volta.

Il messaggio arrivato qualche giorno dopo

Silvia mi ha scritto che il suo problema non era quello che aveva fatto, ma quello che non aveva fatto prima: darsi una struttura e vedere il proprio valore. E poi una frase che mi porto dietro: «Tu hai creduto nel progetto prima di me».

Le ho risposto la verità: io non ho creduto, io ho contato. Ho guardato novantacinque like e ci ho visto novantacinque lettori con il portafoglio in tasca. Gli stessi numeri che lei leggeva ogni giorno da anni, chiamandoli fallimento.

I tuoi numeri dicono la stessa cosa. Prendi il foglio e falli parlare: la tariffa reale prima di cena. Da lì si decide.